Холодные звонки в B2B: как звонить, чтобы не бросали трубку, и когда звонок лучше заменить письмом

«Холодные звонки умерли» — эту фразу повторяют каждый год. Умерли не звонки, а обзвон по купленной базе с текстом «у нас уникальное предложение». Звонок с понятной причиной по-прежнему один из самых быстрых способов начать разговор с B2B-клиентом.

Что такое холодный звонок

Холодный звонок — первый звонок компании, которая не обращалась к вам сама. В отличие от звонка по заявке, клиент не ждёт вашего звонка, поэтому у вас есть несколько секунд, чтобы объяснить, зачем вы звоните.

Кому звонить

Не всем подряд. Список для звонков собирается из двух фильтров:

1. Профиль. Компания подходит под ваш идеальный профиль клиента: отрасль, размер, регион.
2. Повод. В компании произошло событие, после которого ваш продукт нужен с большей вероятностью: открытие филиала, вакансии, новый продукт, закупка. Подробнее — в статье о сигналах покупки.

Контакты — из открытых источников и общих каналов компании. Купленные базы не используем: это нарушает требования к персональным данным и обычно приводит к раздражению, а не к продажам.

Подготовка к звонку за 5 минут

• Что делает компания и что у неё произошло недавно.
• Кому звоните: роль и зона ответственности.
• Гипотеза: какая задача у компании может быть сейчас.
• Цель звонка: встреча, демонстрация, отправка материалов.

Структура звонка

Пример (компания и детали вымышлены):

«Добрый день, Марат! Это Данияр из „Ромашки“. Увидел, что вы открываете склад в Караганде и ищете кладовщиков. Подскажите, как планируете организовать учёт на новом складе — так же, как на основном, или по-новому?»

Никакого «у нас уникальное предложение» и «вам удобно говорить?» как первой фразы — сначала повод.

Как реагировать на отказ

• «Нам не нужно». Уточните: «Понял. А как сейчас решаете …?» Если задачи действительно нет — поблагодарите и закончите разговор.
• «Пришлите на почту». Договоритесь, что именно отправить и когда созвониться: «Отправлю пример на одну страницу. Созвонимся в четверг?»
• «Нет времени». Предложите конкретное короткое время позже.

Подробнее — в статье о скрипте продаж и о работе с возражениями.

Звонок, письмо или сообщение

Холодный звонок лучше работает в связке: короткое персональное письмо с поводом, затем звонок, затем сообщение с итогом. Как писать такие письма — в статье о персонализации холодных писем.

Где помогает ИИ

• Находит компании из ICP с поводами для звонка.
• Готовит справку о компании и гипотезу о задаче.
• Предлагает формулировку первой фразы и вопросы.
• После звонка — заносит итоги в CRM и готовит письмо.

Звонит и решает, о чём договариваться, менеджер.

План на две недели

1. Дни 1–2. Отберите 40 компаний из ICP с конкретным поводом для звонка.
2. Дни 3–4. Подготовьте справку и первую фразу для каждой.
3. Дни 5–9. Делайте по 8–10 подготовленных звонков в день, записывайте итоги в CRM.
4. Дни 10–14. Разберите результаты: какие поводы и фразы сработали, что поменять.

Частые вопросы

Работают ли холодные звонки в 2026 году?

Да, если звонить подходящим компаниям с конкретным поводом и целью договориться о следующем шаге. Обзвон по случайной базе с презентацией компании работает плохо.

Сколько холодных звонков делать в день?

Лучше меньше, но подготовленных. 8–15 звонков с поводом и справкой обычно дают больше встреч, чем 100 звонков по списку без подготовки.

В какое время лучше звонить?

Универсального времени нет. Избегайте начала и конца рабочего дня и обеда, отслеживайте в CRM, когда ваши клиенты чаще отвечают, и подстраивайтесь.

---

Холодный звонок становится тёплым, когда у менеджера есть причина звонить именно этой компании именно сейчас.