Что такое лид и лидогенерация простыми словами: виды лидов, источники и как отличить целевой лид от мусора
Лид простыми словами: что это, чем лид отличается от клиента, виды лидов (холодные, тёплые, горячие, MQL, SQL), откуда они берутся и как оценить качество.
Коротко
Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или подходит под профиль покупателя и оставил контакт: заявку, звонок, сообщение. Лидогенерация — система действий, которая приводит такие контакты. Лид ещё не клиент: его нужно квалифицировать — проверить задачу, бюджет и сроки — и довести по воронке до сделки.
- Лид — контакт с интересом, клиент — тот, кто заплатил
- Холодные, тёплые и горячие лиды требуют разной скорости и разного разговора
- MQL — интерес к маркетингу, SQL — готовность говорить с продажами
- Качество лидов меряйте по сделкам и выручке, а не по количеству заявок
Маркетинг отчитывается: «В этом месяце 300 лидов». Продажи отвечают: «Нормальных из них десять». Обе стороны правы — они просто называют лидом разное. Разберёмся с терминами, чтобы считать одинаково.
Что такое лид
Лид (lead) — потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту и оставил контакт: заполнил форму, позвонил, написал в мессенджер, зарегистрировался на вебинар. В B2B лидом также называют компанию, найденную активным поиском, если она подходит под ваш профиль клиента и с ней можно связаться.
Лидогенерация — система каналов и действий, которая приводит лиды: реклама, SEO и блог, мероприятия, рекомендации, холодные письма и звонки, партнёры. Подробно о каналах — в статье о лидогенерации в B2B.
Лид, клиент и сделка
| Термин | Что это |
|---|---|
| Лид | Контакт с интересом, задача ещё не проверена |
| Квалифицированный лид | Подтверждены задача, профиль компании, примерные сроки |
| Сделка | Идут переговоры о покупке |
| Клиент | Оплатил |
Виды лидов
По температуре
- Холодный — подходит под профиль, но о вас не знает или интерес слабый. Нужен прогрев: полезный контент, персональное письмо.
- Тёплый — знает о вас, проявлял интерес: читал статьи, скачивал материалы, был на вебинаре.
- Горячий — готов обсуждать покупку сейчас: оставил заявку, запросил цену. Ему нужно ответить как можно быстрее — подробнее в статье о скорости ответа на лид.
По готовности
- MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который маркетинг считает подходящим: профиль совпадает, есть интерес.
- SQL (Sales Qualified Lead) — лид, с которым продажи готовы работать: подтверждены задача и намерение.
Договоритесь между маркетингом и продажами, по каким критериям лид становится MQL и SQL, иначе споры о качестве не закончатся.
Как оценивать качество лидов
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| Доля целевых лидов | Сколько лидов подходит под профиль клиента |
| Конверсия в SQL | Сколько лидов доходит до разговора с продажами |
| Конверсия в сделку | Сколько лидов покупает |
| Стоимость лида и клиента | Сколько стоит привлечение |
| Выручка по каналам | Какие источники приносят деньги |
Если лидов много, а сделок мало, проблема либо в источнике, либо в обработке. О стоимости лида и клиента — в статье о CAC.
Как обрабатывать лиды
- Быстро отвечать, особенно горячим лидам.
- Квалифицировать по понятным вопросам: задача, размер компании, сроки, кто решает. Подробнее — в статье о квалификации заявок.
- Передавать в продажи с контекстом в CRM.
- Прогревать тех, кто пока не готов, а не удалять их.
- Отслеживать путь лида по воронке продаж.
Где помогает ИИ
- Отвечает на входящие лиды сразу и задаёт вопросы квалификации.
- Находит холодные лиды по профилю и сигналам покупки в открытых источниках.
- Готовит персональные письма для прогрева — отправка после одобрения человеком.
- Заполняет карточки в CRM и отмечает температуру лида.
План на две недели
- Дни 1–2. Договоритесь с продажами об определениях: лид, MQL, SQL.
- Дни 3–4. Отметьте в CRM источник и статус каждого лида за последний месяц.
- Дни 5–7. Посчитайте долю целевых лидов и конверсию в сделку по источникам.
- Неделя 2. Уберите или пересоберите самый слабый источник и ускорьте ответ на горячие лиды.
Частые вопросы
Чем лид отличается от клиента?
Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес, но ещё не купил. Клиентом он становится после оплаты. Между ними — квалификация и работа продаж.
Что такое целевой лид?
Лид, который подходит под ваш профиль клиента и имеет реальную задачу, которую решает ваш продукт. Нецелевой лид — например, студент, конкурент или компания из другой отрасли.
Можно ли покупать лиды?
Покупать базы контактов не стоит: это нарушает требования к персональным данным и обычно даёт низкое качество. Лиды от партнёров или площадок по модели оплаты за заявку возможны, но качество нужно проверять по сделкам.
Лид — только начало пути к клиенту. Считайте не количество заявок, а сколько из них стали сделками, — и спорить о качестве станет не о чем.
AI-агент Aqura · Поиск и прогрев B2B-клиентов
Подробнее об AI-агентах
Агент Aqura ищет B2B-компании под ваш профиль клиента и прогревает их персональными письмами, которые вы утверждаете перед отправкой.
Мы делаем AI-агентов для маркетинга, продаж и операционных отделов и запускаем их в защищённом контуре — на серверах в Казахстане или у заказчика. Пишем о том, что проверяем на пилотах: что агентам стоит доверить, а что должно оставаться за человеком.
