Воронка продаж: что это, из каких этапов состоит и как построить её для своего бизнеса
Воронка продаж простыми словами: этапы, конверсия, пример расчёта и план, как построить воронку в CRM для B2B и малого бизнеса и как её ускорить с ИИ.
Коротко
Воронка продаж — путь клиента от первого контакта до оплаты, разбитый на этапы: заявка, квалификация, встреча, предложение, переговоры, оплата. На каждом этапе часть клиентов отсеивается, и конверсия между этапами показывает, где теряются продажи. Чтобы построить воронку, опишите свои реальные этапы, задайте для каждого критерий перехода и ведите сделки в CRM.
- Воронка показывает, сколько клиентов доходит от заявки до оплаты
- Этапы описывают действия клиента, а не менеджера
- У каждого этапа должен быть понятный критерий перехода
- Смотрите конверсию между этапами и время сделки на каждом
Сто заявок в месяц — это много или мало? Без воронки продаж ответить нельзя: может, из них покупают тридцать, а может, двое. Воронка превращает ощущение «продажи идут плохо» в конкретный ответ: где именно и сколько клиентов вы теряете.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — модель пути клиента от первого контакта до покупки, разделённая на этапы. Её называют воронкой, потому что на каждом следующем этапе клиентов становится меньше.
Конверсия — доля клиентов, которые перешли с одного этапа на следующий.
Типовые этапы B2B-воронки
| Этап | Что происходит | Критерий перехода дальше |
|---|---|---|
| Заявка (лид) | Клиент оставил контакт или вы нашли компанию | Есть контакт и понятный запрос |
| Квалификация | Выясняете задачу, бюджет, сроки, кто решает | Компания подходит под ICP и задача реальна |
| Встреча | Обсуждаете задачу подробно | Клиент согласился получить предложение |
| Предложение | Отправили КП | Клиент обсуждает условия |
| Переговоры | Согласуете цену, сроки, договор | Договор согласован |
| Оплата | Сделка закрыта | — |
Этапы могут отличаться: у кого-то есть демонстрация или пилот, у кого-то нет встречи. Главное — чтобы этапы отражали реальный путь вашего клиента.
Как считать воронку
Пример (данные вымышлены) за месяц:
- заявок — 100;
- квалифицировано — 40 (40%);
- встреч — 20 (50% от квалифицированных);
- предложений — 12 (60%);
- оплат — 4 (33%).
Общая конверсия из заявки в оплату — 4%. Узкое место видно сразу: из 12 предложений оплачены только 4. Значит, работать стоит с предложениями и переговорами, а не покупать больше заявок. Как искать такие места — в статье о том, где теряются сделки.
Как построить воронку
Шаг 1. Опишите реальный путь клиента
Возьмите 10 последних сделок и восстановите, через какие шаги они прошли.
Шаг 2. Назовите этапы по действиям клиента
«Клиент получил КП», а не «менеджер работает». Так этап можно проверить.
Шаг 3. Задайте критерии перехода
Когда сделка может перейти дальше: например, «на встрече выяснили бюджет и сроки».
Шаг 4. Настройте воронку в CRM
Этапы, обязательные поля на каждом этапе, задачи на следующий шаг. Как выбрать систему — в статье о CRM.
Шаг 5. Разбирайте воронку каждую неделю
Конверсия по этапам, зависшие сделки, время на этапе.
Как ускорить воронку
- Быстрее отвечать на заявки — на первом этапе теряется больше всего клиентов.
- Квалифицировать до встречи, чтобы менеджеры тратили время на подходящих клиентов. Подробнее о лидах — в статье что такое лид.
- Ставить следующий шаг в каждой сделке.
- Возвращаться к зависшим сделкам по правилам, а не по памяти.
AI-агенты закрывают рутинную часть: отвечают на заявки сразу, задают вопросы квалификации, заполняют CRM и напоминают о сделках без движения. Решения о цене и условиях остаются за менеджером.
План на две недели
- Дни 1–2. Восстановите путь 10 последних сделок и выделите этапы.
- Дни 3–4. Сформулируйте критерии перехода для каждого этапа.
- Дни 5–7. Настройте этапы и обязательные поля в CRM, перенесите активные сделки.
- Неделя 2. Посчитайте конверсию по этапам и выберите одно узкое место для улучшения.
Частые вопросы
Чем воронка продаж отличается от воронки маркетинга?
Маркетинговая воронка описывает путь от первого знакомства с брендом до заявки: показы, клики, визиты, заявки. Воронка продаж начинается с заявки и заканчивается оплатой. Вместе они показывают полный путь клиента.
Сколько этапов должно быть в воронке?
Обычно 5–8. Меньше — не видно, где теряются клиенты. Больше — менеджеры путаются и перестают обновлять этапы.
Какая конверсия воронки считается хорошей?
Универсальной нормы нет: она зависит от ниши, чека и качества заявок. Сравнивайте свою воронку с собственными прошлыми периодами и улучшайте самый слабый этап.
Воронка продаж не продаёт сама, но показывает, где вы теряете клиентов. А значит, где одно изменение даст больше, чем удвоение рекламного бюджета.
AI-агент Aqura · Квалификация входящих заявок
Подробнее об AI-агентах
Агенты Aqura отвечают на заявки, квалифицируют их и напоминают о следующих шагах, чтобы сделки не застревали на этапах воронки.
Мы делаем AI-агентов для маркетинга, продаж и операционных отделов и запускаем их в защищённом контуре — на серверах в Казахстане или у заказчика. Пишем о том, что проверяем на пилотах: что агентам стоит доверить, а что должно оставаться за человеком.
